日期:2021-08-26
振德醫療用品股份(fen)有限(xian)公司成立(li)於1994年,中國A股上市公司(“振德醫療”, 股票代碼:603301.SH),是中國領(ling)先的醫療護理與防(fang)護用品供應商。
振德以“讓健康生活觸手可(ke)及”為品牌目標,現形成基礎(chu)醫用敷料、手術室感 控、壓(ya)力治療與固定、造(zao)口(kou)與慢性(xing)傷口(kou)、家庭護理、個人防(fang)護六個產品大類格 局。振德醫療的產品與解決方案已服務於全(quan)球73個國家近萬家醫療機構,以及7 萬多家藥店。在手術感控與防(fang)護用品、壓(ya)力治療等細分市場保持品牌號召力和領(ling) 先優勢。
2020年,公司獲中共中央、國務院和中央軍委(wei)頒發的 “全(quan)國抗擊新冠肺炎疫情 先進集體”榮譽稱號。2021年榮獲全(quan)國總工會頒發的“全(quan)國五(wu)一勞動獎狀”。
業務挑戰
01 外(wai)部市場環(huan)境(jing)
(1)全(quan)球醫用敷料需求量穩定增長,國內新型 敷料替代進口(kou)敷料趨勢明顯,振德通過內 生、外(wai)延並購(gou)實現公司快(kuai)速發展(zhan)。
(2)全(quan)球新冠疫情導致防(fang)疫類產品銷量大幅增加,新冠疫情加速國際國內市場業務擴(kuo)展(zhan)。
(3)渠道拓展(zhan)帶動傳統業務快(kuai)速增長。
(4)振德積極(ji)推動大客戶開發,提高百強醫院、三甲醫院、百強連鎖(suo)的市場覆(fu)蓋率和占有率。
02 內部管理轉變
從市場開發占領(ling)市場最高點,解決流向問題,拿到流向問題是終極(ji)目標,市場開發足,流向清晰,才能建立(li)經營(ying)壁壘。
03 數字化藍圖建設
(1)在使用紛享銷客CRM係統前,振德內部數字化管理係統包含(han)原有CRM係統、OA 、產品管理係統、SAP係統、費控係統、BI係統、財務中心等,但整個數字化管理係統與原有CRM係統的集成、協作能力不足,給一 線銷售(shou)的工作帶來(lai)很(hen)大的不便(bian),同時與SAP係統對接存在問題,未(wei)能實現達(da)成原定的對接目標和效果。
(2)站在公司數字化發展(zhan)角(jiao)度,降低(di)銷售(shou)人員各係統操作成本,增加銷售(shou)人員操作便(bian)利性(xing),打通各係統中的數據互(hu)聯,為各層級領(ling)導及銷售(shou)提供一站式銷售(shou)辦公打單利器已迫不及待。
本次CRM係統更新,振德高層提出了項目建設目標和係統四大價值,並明確指出項目建設的頂層設計已經階段性(xing)目標。
1、係統建設終極(ji)目標,實現管理和數據兩個維(wei)度驅(qu)動。
2、建設係統四大價值:功能化價值、場景化價值、行業化價值、數字化價值。
3、具體要求
(1)從行業的認知(zhi)和業務洞察出發,體現出CRM係統帶來(lai)的數字化價值,提升(sheng)係統的融入度和接受度,注 重一線業務人員使用體驗(yan)。
(2)清晰明確係統建設的階段性(xing)目標,以階段性(xing)勝(sheng)利定義下一個階段的開始(shi),腳踏實地,穩步推進。
(3)注重數據完(wan)整性(xing),讓數據發揮(hui)價值,讓數據做業務洞察和決策支持。
01 明確CRM建設的目標
紛享銷客項目組入駐(zhu)振德後,經多輪(lun)溝(gou)通訪談,明確了振德對本次CRM係統建設的目標和要求,本次CRM係統建設屬(shu)於企(qi)業數字化變革類項目, 不僅僅將現有業務複現或將原有CRM係統遷移,而是重新構建振德國內業務模式 。具體體現在以下幾點:
(1)解決振德業務管理上的真(zhen)問題,解決經營(ying)目標與業務脫節(jie)、客戶數據管理混(hun)亂 、商機管理流於形式 、行為管理浮於表(biao) 麵、績(ji)效考(kao)核製約員工工作導向等頑疾(ji)進行重新設計。
(2)借CRM建設機會,能夠借助紛享銷客在行業上的“輕谘詢”能力,為振德建設性(xing)意見(jian)。
02 深入調研,進行業務規(gui)劃(hua)
經過紛享銷客項目組深入業務場景,對高層、中層、 基層三個維(wei)度的工作人員進行采(cai)樣調研,梳理振德 業務模式,紛享銷客項目組提出“三合一”業務設計,並提出業務提升(sheng)的七(qi)大方向。 “三合一”概述
(1)將目標 、商 機 、行為進行融合,實現終端覆(fu)蓋、增量挖潛、目標與結果、業務與數據閉(bi)環(huan)。
(2)站在業務視角(jiao),設計和實現如何將經營(ying)目標與日常行為拜(bai)訪結合,提升(sheng)拜(bai)訪的真(zhen)實性(xing)和有效性(xing),實現終端精耕(geng)。
(3)通過對商機分類、分級,以 及商機階段、任務的重新定義,真(zhen)實反(fan)映商業機會的質量 ,將能力建設在一線,將管理驅(qu)動下沉到中層。
03 係統建設
項目方案確定後,紛享銷客項目團隊快(kuai) 速進入戰鬥狀態,形成“區域實施+ 行業專家+產研技術+振德信息部”的係統落地小(xiao)組,項目組分工明確、進行係統配置(zhi)工作。
客戶價值
01 圍繞“三合一七(qi)大指標”重塑(su)國內營(ying)銷中心業務流程
打通了各業務部門係統中的部門牆(qiang),讓業務線上化,標準化。將商機重構、行為管理重構、管理體係考(kao)核辦法重構、業務協作機製重構、數據閉(bi)環(huan)設計在係統中落地。
02國際營(ying)銷中心業務遷移+係統優化調整
平穩過渡(du)國際營(ying)銷中心業務流程,並提出若幹係統優化建議,固化係統,做到降本增效。
03從經營(ying)者視角(jiao)萃(cui)取各項數字指標,以數據大屏進行直觀(guan)呈現,並用經營(ying)數據的變化洞察業務中存在的問題。
04 統一的係統價值標準
以萃(cui)取經營(ying)指標作為CRM係統建設目標,統一高層、中層、一線對CRM應用的標準。形成公司級的價值標準,聚(ju)焦(jiao)精力和資源,抓住核心,解決主要問題,避免(mian)麵麵俱到。
05 萃(cui)取業務場景背後企(qi)業管理的短板,將業務場景化、場景指標化、指標數字化,實現前後一致的數字價值鏈
萃(cui)取業務數字化指標,延伸(shen)到係統應用階段對經營(ying)指標的動態監控,及時做出管理調優動作。
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