日期:2021-08-26
深圳市吉祥騰達科技有限公司(簡稱騰達)集研、產、銷於一體,產品與方案遠銷國內外,是(shi)全球領(ling)先的網絡設備提供商。為滿足(zu)不(bu)斷變化的業務需求,騰達意識到要從戰(zhan)略、管理、外部三個方麵(mian)驅動騰達的渠道變革。最終,該公司利用紛享銷客支撐起(qi)整個營銷體係,有效把控了渠道價格,穩定了市場。 同時,也實現了對(dui)外部客戶信息係統的高效管理。經(jing)過一年半的時間,成本節省221萬/年,渠道增長十(shi)多(duo)個百分點,並(bing)帶來了巨大商機。
12月3日,紛享銷客2019銷售增長公開課(ke) (深圳站)順利召開。吉祥騰達CIO邱俊做 了精彩分享,他表示,通(tong)過數字化全渠道,將有限資源投(tou)入到運營商、大客戶中去, 才能獲取更(geng)多(duo)的增長,推動公司的可持續、穩健發展。
深圳市吉祥騰達科技有限公司(以下簡稱騰達)成 立於1999年,集研、產、銷於一體,產品與方案遠 銷國內外,是(shi)全球領(ling)先的網絡設備提供商。領(ling)先的技術一直是(shi)騰達的企業命(ming)脈,互(hu)聯網時代背(bei)景下, 騰達一直緊跟時代步伐(fa),堅(jian)持不(bu)斷創新,以快速的迭代速度領(ling)跑產品市場,位(wei)居業界前列。
市場是(shi)沒有硝煙的戰(zhan)場,隨著互(hu)聯網經(jing)濟模式(shi)的崛(jue)起(qi),電商與運營商的力量(liang)不(bu)可小(xiao)覷(qu)。在複雜的商戰(zhan)角逐中如何(he)謀取更(geng)長遠、穩健的發展是(shi)每一位(wei)企業 管理者應慎(shen)重思考的問題(ti)。麵(mian)對(dui)全新的業務環境及 形態,到底該如何(he)下手?是(shi)否(fu)要頭痛醫頭,腳痛醫腳,邱俊提出了自(zi)己(ji)的看法。
新時代背(bei)景下,技術高度發展。要在新環境下利用 先進的IT工具助力企業發展,他表示,大客戶及運 營商的業績增長是(shi)推動騰達全渠道業績持續增長的 重要途徑。為滿足(zu)不(bu)斷變化的業務需求,騰達意識到要從戰(zhan)略、管理、外部三個方麵(mian)驅動騰達的渠道 變革。通(tong)過銷售渠道的創新推動渠道的線上化和(he)扁 平化,盡(jin)快實現渠道轉型升級,幫(bang)助渠道及客戶獲取更(geng)多(duo)的客源。
渠道變革的戰(zhan)略訴求⸺公司可持續地穩健發展
首先,從當前的商業環境來看,市場的擴大需要擴 大商機的“喇叭口”,通(tong)過數據的運營、分析深度 挖(wa)掘客戶商機,精耕細作,提高效率。另外,建立 渠道生態鏈,在良好(hao)的訂單生態基礎上,深入探索 騰達作為廠家及平台與終端客戶的溝(gou)通(tong)模式(shi)及更(geng)快 收集客戶的途徑,並(bing)迅(xun)速產品化,以便更(geng)好(hao)地抵禦(yu) 競(jing)爭(zheng)帶來的風險。同時,要建立客戶服務的快速響(xiang) 應機製,通(tong)過高效運營確保(bao)服務的高質量(liang)、高安全性。
其次,內部管理痛點是(shi)企業渠道變革的內源動力。目前國內銷服體係在整個業務管理上無章(zhang)法可循(xun), 缺乏業務流程統一的打(da)法。銷售業務統計與客戶運 營效率低下,缺乏信息化手段(duan)支撐。供應鏈、訂 單、財(cai)務等各個部門間相互(hu)隔離(li),缺乏高效協同。
除此之外,外部新技術變革的發展與普及是(shi)渠道變 革的加速引擎。隨著雲化、移動化的浪(lang)潮(chao)迭起(qi),新商業模式(shi)層出不(bu)窮,終端客戶要求不(bu)斷提高。其 次,在大數據與AI的加持下,各種(zhong)類(lei)型數據的價值 日益凸顯,對(dui)海量(liang)數據的加工與應用在管理中日益 普及。同時,由於雲化技術與共享理念的推動,各 種(zhong)軟硬件持有成本不(bu)斷下降(jiang)。
為在複雜的環境謀取長遠發展,騰達從內部到外部 及業務流程上做了切分。通(tong)過紛享銷客連接型CRM 係統,銷售人員可按(an)照製定好(hao)的規範化流程開展工 作,所有客戶信息及項目跟蹤脈絡一目了然,分散(san)的客戶信息及相關數據也可清晰而係統地沉(chen)澱。同 時,針(zhen)對(dui)客戶的訂單處理、對(dui)賬等業務也得(de)以係統 支撐,處理效率大大提高。
騰達對(dui)於整個渠道變革的明確目標
本期渠道變革及CRM項目聚焦於解決國內銷服體係從客戶下單到簽(qian)收回款的公司產品變現過程。
企業做信息化不(bu)能為了信息化而信息化,要對(dui)項目進行變革性引導,從業務出發。在業務體係上,紛享銷客助力 騰達梳(shu)理了整個銷售流程,從線索的管理、銷售流程及運作,到組織的匹配,銷售前端及交付後端的打(da)通(tong),將整 個組織和(he)運營全部流程化、規範化,實現了騰達IT係統的統一管控。
基於BA流程架構的AA應用架構設計
另外,利用先進的紛享銷客CRM信息係統支撐起(qi)整 個營銷體係,有效把控了渠道價格,穩定了市場。 同時,也實現了對(dui)外部客戶信息係統的高效管理, 客戶可輕鬆、直觀地下單,及時了解商品的流通(tong)信 息,建立起(qi)從內到外的有效連接。 如此一來,客戶購(gou)買鏈條(tiao)清晰化,能夠輕鬆自(zi)主訂 貨,大大提升了客戶滿意度和(he)用戶粘性,各部門間 也實現了高效協同,訂單處理效率大幅提升,也為 管理層製定決策提供了有效支撐。
回頭來看,當企業增長放(fang)緩,是(shi)否(fu)真的頭痛醫頭?腳痛醫腳?邱俊指出,在當前整個渠道增長低迷的 形勢下,我們要騰籠換鳥,通(tong)過數字化全渠道,將有限資源投(tou)入到我們的運營商、大客戶中去,以獲取更(geng)多(duo)的增長,推動公司的可持續、穩健發展。
變革項目的降(jiang)本增效
截至目前,騰達與紛享銷客已經(jing)攜手走過一年半的時間,成本節省221萬/年,渠道增長十(shi)多(duo)個百分點,並(bing)帶來了巨大商機。談及未來發展,恰如邱俊所言,“未來我們想繼(ji)續推動整個渠道業界的增長,夯實、穩住(zhu)這(zhe)個盤子。新的 發展形勢下,我們會利用紛享銷客信息化工具,持續推動企業的業績增長。”
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