日期:2022-04-26
近年來,雲計算、大數據、IoT、人工智能等新技術,在全球都掀起了數字化轉型的浪潮。這場浪潮改變了傳統的網絡邊界(jie),打破(po)了物理與現實的界(jie)限,但也帶(dai)來了全新的網絡威脅(xie)和安全需求,讓我們不得(de)不重新審視(shi)現有的安全防護模式(shi)。毫不誇(kua)張的說,
信息安全已經(jing)成為企業的核心競爭力之一,是推進產業快速穩定創新,國民經(jing)濟轉型升級和蓬勃發展的重要保障(zhang),尤其是在我國大力發展“新基建”之時。
在飛天誠信看來,真實的身份也是保障(zhang)數字化轉型實現的關鍵。作為嵌入式(shi)操作係統及數字安全係統整體(ti)解決方案的提供商和服務商,飛天誠信一直(zhi)專注於數字安全的兩個核心領域(yu):安全和認證。即:將安全軟(ruan)件嵌入設備和物體(ti)中,跨不同網絡保護和
加密數據;在平台(tai)上運行安全軟(ruan)件,對人和物進行驗證。
如今,憑借過硬的芯片設計技術,硬件整合技術、軟(ruan)件和係統研發實力,這家成立了22年的企業已發展成為向(xiang)全球用戶提供信息安全產品和解決方案的國際(ji)型企業。其總(zong)部設在北京,在美(mei)國和香港設有全資子公司,在加拿大、法國、日本、馬來西亞設
有4個國際(ji)辦事處,在國內有4個營銷中心、9個辦事處、2個生產中心、1個智能卡生產基地,共900多名員工。
據飛天誠信科技股份有限公司副(fu)總(zong)經(jing)理謝梁透露,2014年,飛天誠信就(jiu)在創業板(ban)成功上市,目前在身份認證行業市場占有率穩居前列。飛天誠信的產品也已銷售至全球多個國家和地區,在金融、政府、郵政、電信、交通、互聯網等領域(yu)的積累(lei)了眾(zhong)多客戶。
謝梁告(gao)訴記者,飛天誠信將主要客戶分為泛金融行業、政務行業和企業級市場三大類(lei),其中前兩類(lei)客戶都是麵向(xiang)社會運營的,要確保運營的安全穩定,所以對於信息安全的要求也非常高,不僅在產品上要滿足安全可靠,在服務支撐上也需要能快速處理突(tu)發狀況(kuang),高效解決各種問題。企業級市場客戶則比較(jiao)注重長(chang)期應用和各類(lei)解決方案,以滿足各種個性化和定製化的需求。
為此,飛天誠信建立了直(zhi)銷和合作夥伴渠(qu)道(dao)兩種銷售模式(shi),因為金融客戶的采(cai)購需求量大,需求變化很(hen)快,要求廠商的響應速度也很(hen)快,廠商要提供直(zhi)接高效的服務支撐,所以對泛金融客戶采(cai)取(qu)直(zhi)銷模式(shi);對於其他政企行業客戶和國際(ji)市場客戶,飛天誠信則采(cai)取(qu)了直(zhi)銷+渠(qu)道(dao)混(hun)合的模式(shi),因為有些(xie)客戶的需求較(jiao)為複雜,需要飛天誠信與合作夥伴共同合作打造解決方案。而當有些(xie)客戶服務模式(shi)固定下來以後,這類(lei)客戶會直(zhi)接向(xiang)飛天誠信下單(dan),這時也會轉變為直(zhi)銷模式(shi)。
作為IT企業,飛天誠信非常了解借助IT係統來支撐業務的重要性,所以很(hen)早(zao)就(jiu)采(cai)用來進行銷售管理和客戶關係管理。但隨著(zhou)公司業務不斷發展,IT技術不斷更迭,原有CRM係統的一些(xie)短(duan)板(ban)逐漸(jian)暴露出(chu)來,謝梁向(xiang)記者細數了這些(xie)問題:
其一,原有的CRM係統是部署在公司內網的,在外網訪問CRM要通過VPN連接進來,存在安全、流量、響應速度等多方麵的限製條件,使用起來非常麻煩,導致(zhi)銷售人員都不願(yuan)意使用。
其二,在PC端無法實時連接CRM,也不能實現移動化。
其三,該CRM係統的功能非常簡單(dan),基本上被當作一個存放客戶資料檔案的數據庫來用,跟(gen)不上業務發展的速度。“公司在做(zuo)大的過程中會提出(chu)一些(xie)精細化管理的需求,但是它都實現不了。”
為了實現更好的管理支撐,飛天誠信也曾經(jing)在該CRM係統上進行了一些(xie)技術探(tan)索,希望提升它的功能。如開發了微信小程序,並和CRM打通,讓它可以實現一些(xie)簡單(dan)的移動辦公,能進行工作記錄、周報、費用登記等簡單(dan)的管理。但是由於微信小程序平台(tai)的限製,飛天誠信的很(hen)多想法都沒能實現,跨業務平台(tai)的數據無法貫穿,形成了一個個信息孤島;工作審批(pi)流也無法實現,存在很(hen)大的局限性。於是,2019年,飛天誠信決定采(cai)用新的CRM,替換掉傳統的CRM。在選型時,飛天誠信遇到了紛享銷客。
“紛享銷客的理念(nian)還是蠻(man)打動我們的,” 謝梁表示,“我們可以利用它實現很(hen)多業務管理在線化。”
第一,加上工作審批(pi)和企業內部溝通,三者融合在一起。
第二,飛天誠信使用的ERP、供應鏈係統是金蝶的,而金蝶恰(qia)好也是紛享銷客的股東,雙(shuang)方在係統中可以產生聯動,把銷售數據和生產數據打通,提高效率。
第三,從產品的穩定性、可靠性和安全性來說,紛享銷客是通過SaaS的方式(shi)進行數據管理的,可以保護在線的數據資產。
第四,紛享銷客的服務團隊非常專業,響應及時、高效,還可以啟(qi)發引導和滿足需求,挖出(chu)更深的功能。據悉,從飛天誠信開始調(diao)研到接觸紛享銷客,再(zai)到決定選擇他們,隻用了一個月的時間。
第五,紛享銷客的易用性很(hen)強,用戶體(ti)驗方麵能夠充(chong)分適配(pei),方便好用,容易上手。
第六,紛享銷客的性價比很(hen)高,整體(ti)成本在預(yu)計的範圍內是最優的選擇。
“綜合來說,紛享銷客的產品、定位、設計、專業化服務和競爭力都能夠充(chong)分滿足我們的需求,因此我們最終選擇了紛享銷客。”謝梁說到。
事實也不負所望,紛享銷客CRM上線以後,為飛天誠信的銷售管理方麵帶(dai)來了明顯(xian)的提升和改善。
首先是在數據分析領域(yu),減少了15%的重複工作,提升了20%的工作效率。
據悉,過去(qu)飛天誠信的銷售人員需要進行人工作業,製作、填(tian)寫各種報表,不僅工作量大、即時性不足,這些(xie)脫(tuo)機表格的準確度也有欠缺(que),會耽誤決策。如今,借助紛享銷客CRM不僅釋(shi)放了人力,讓團隊可以把更多精力放在管理上,還能夠讓數據實時呈現。借助CRM中的BI功能,即使是對於複雜的數據,也可以實現輕(qing)鬆的分析。而且,數據分析可以直(zhi)接作用於銷售自身的業務,銷售們可以方便快捷(jie)的享用各種維度的數據分析結果,反哺業務發展,提高效率。
第二是在精細化管理領域(yu),讓管理精度提升了30%,包括目標管理、過程管理和結果管理。
目標管理:係統中的目標模塊可以更好的幫助業務團隊做(zuo)好目標管理,每個團隊、每個銷售的目標是什麼,進度是多少,在係統中都一目了然,也使大家更清楚(chu)自己的目標。企業內部還可以通過OA和CRM協作,把銷售管理與市場目標同時連接起來。過程管理:在銷售過程管理中,可以通過時間軸,以日、周、月三個維度,實現工作記錄、周報總(zong)結和月度複盤。結果管理:在拿結果的過程中,管理層(ceng)更關注行為過程數據和業績數字,在工具(ju)上可以搭(da)建各項維度,去(qu)評估(gu)各階段的結果。同時幫助銷售團隊及時總(zong)結、挖掘和拓新,讓銷售業績不斷有所提升。
第三是在流程審批(pi)執行領域(yu),實現了管理效率提高、管理升級,以及運營效率的持續改進。
在2020年上半年新冠肺炎疫(yi)情蔓延期間,飛天誠信對於CRM係統助力的精細化管理有了更深刻(ke)的體(ti)會。謝梁坦言,在疫(yi)情爆(bao)發的前兩個月裏(li),由於上遊(you)供應商的工廠處於停(ting)工狀態(tai),所以對飛天誠信的業務影(ying)響也比較(jiao)大。在這段時間裏(li),飛天誠信選擇對內加強業務培(pei)訓(xun),進行模擬演練,並結合環境的變化,對業務目標做(zuo)了相應的微調(diao),製定了應對之策,並與客戶在線上進行了需求方麵的密切溝通和充(chong)分討(tao)論(lun)。銷售們在複盤業務時,通過精準的數據分析,還發現了很(hen)多以前沒有發現的細節問題,從而改善了銷售思(si)路和方式(shi)方法。再(zai)加上飛天誠信麵向(xiang)金融行業提供的安全服務產品,更加符(fu)合疫(yi)情期間線上經(jing)濟崛(jue)起的需求,從3月開始,飛天誠信的業務就(jiu)開始有了回升,第二季度的業務量甚至超過了去(qu)年同期的業務量。
謝梁告(gao)訴記者,在使用CRM期間,飛天誠信深刻(ke)感覺(jue)到,紛享銷客是個更側重銷售協作的CRM,它整合了IM+OA+CRM,功能比較(jiao)齊全,可以實現即時通訊、辦公自動化和協助管理辦公。它不隻是狹(xia)隘的CRM,而是以CRM為核心,整合了以銷售為中心的溝通、協同和業務管理的平台(tai)。而且,它可自定義業務對象(xiang),滿足靈活的、個性化的需求,可以利用這個工具(ju)自己進行個性化設置。同時,紛享銷客專業敬(jing)責的服務團隊也令人滿意,可以及時溝通、快速響應。談到未來的規(gui)劃時,謝梁表示,我們正處於一個變化非常快的時代,企業可以不斷拓展自己的業務邊界(jie),但是,與此同時,客戶的需求也會隨著(zhou)環境的變化而改變,企業必須能夠抓(zhua)住客戶的需求,並提供對應需求的產品,彼(bi)此建立可以持續的商業模式(shi)。這也是很(hen)多企業要長(chang)期麵對的課(ke)題。而CRM作為企業業務的輔助工具(ju)和管理工具(ju),希望它可以和企業的戰略發展同行。“我們希望SaaS化的CRM能夠小步快跑,不斷升級迭代,可以通過靈活的方式(shi)尋求一個平衡,能夠幫助和適應企業成長(chang)的需求。而且,在數字化營銷的過程中,應用的廣(guang)度會出(chu)現在各種場景和客戶的需求中,在營銷環節也會涉及到用戶數據安全問題,CRM要在應用廣(guang)度和數據安全中間找到一個平衡點。”
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