日期:2024-05-15
隨著全(quan)球化的不斷深入,越來越多的中國企業將(jiang)目光投向海外市場。然而,如何在異國他鄉(xiang)成功獲客並(bing)實現品牌增長,是許多企業麵臨(lin)的難題。本文由愛點擊集團營銷自動化總經理常慧欣先生,分享(xiang)其十年海外數字化獲客經曆的心(xin)得體(ti)會。
愛點擊集團營銷自動化總經理 常慧欣
愛點擊集團iClick成立於2009年,於2017年在美國納斯(si)達克(ke)上市。曆經14年高速發展,愛點擊現已(yi)穩定服務全(quan)球超(chao)過3000家大中型企業客戶。作為一家企業服務科技公司,愛點擊助力企業通過數字化思維打(da)破(po)增長壁壘(lei),堅持“SaaS+X(產品+服務)”的執行路徑,構建“係統支撐+內容策略+運營服務”的能力模型,幫助出海企業“低成本獲客”“高效品牌傳播”“消(xiao)除出海焦慮(lv)”。
ROI為何與想象的不一樣
從作為十年的企業海外營銷服務從業者的角度總結,目前很(hen)多企業在出海的時候仍很(hen)難完全(quan)規避“中國式出海”的思維老路,這也是導致他們的ROI(投資回報率)普(pu)遍低迷的主要原因。
作為一家實力雄厚的營銷技術和(he)服務平(ping)台(tai),愛點擊主要幫助中國企業拓展海外市場。我主要負責三個方麵的工作:一是幫助TO B企業進行詢盤和(he)商機管理;二是協助企業理解品牌塑(su)造和(he)文化衝突的解決之道;三是幫助企業家消(xiao)除出海的焦慮(lv),明確投資與回報的預期。“建立獨立站+利用郵件營銷等免(mian)費工具進行推(tui)廣(guang)”是我們出海的起(qi)步(bu)走(zou)法。隨著企業希望實現更(geng)快(kuai)速的增長,我們開始嚐試(shi)投放(fang)臉書(shu)、穀歌等平(ping)台(tai)的廣(guang)告(gao)。
然而我們發現,ROI總是與期望的不一樣,特(te)別(bie)是廣(guang)告(gao)投放(fang)後的實際效果(guo)與預期存在很(hen)大差(cha)異,ROI表現最好的獲客渠(qu)道反而是那些(xie)免(mian)費的渠(qu)道。例如,來自穀歌自然搜(sou)索的獲客達到了穀歌和(he)FB付費廣(guang)告(gao)的數倍之多。
在經過多年的運營後我們總結到,最好的ROI營銷渠(qu)道其實是博客、社交媒體(ti)購物(wu)工具和(he)KOL。許多企業在今(jin)年增加或維持短視頻的投入達90%,計劃投入達56%。而最有效的營銷策略則是有效營銷人員使(shi)用自動化營銷工具的比(bi)例達46%,SEO工作增加維持投入達88%,形(xing)式則是視頻。
中國企業要用海外市場的語言和(he)思維方式去理解和(he)適應(ying)那裏的營銷環(huan)境。首先,海外的營銷方式離(li)不開網站和(he)郵件,這與中國的營銷習慣有很(hen)大不同,這就像中國人在生活中離(li)不開微信一樣。因此,中國企業需要更(geng)加重視這些(xie)渠(qu)道的建設和(he)維護,深入了解海外的營銷方式,學習如何與海外客戶進行有效溝(gou)通。
在營銷技術方麵,據相(xiang)關數據統計,從2011年到現在,海外的營銷科技公司的數量(liang)已(yi)經從150家增長到了11038家。即使(shi)中國企業不主動擁抱(bao)這些(xie)新技術,他們的競爭對手和(he)客戶每天(tian)都會受到這些(xie)技術的影響(xiang)。因此,對於出海企業來說(shuo),如果(guo)想要更(geng)快(kuai)地影響(xiang)客戶,就需要考慮(lv)如何將(jiang)這些(xie)海外技術與自己(ji)企業的優勢進行融合。
總而言之, “中國式出海”的弊(bi)端必(bi)須克(ke)服。理解和(he)尊重海外市場的文化差(cha)異,以(yi)及適應(ying)海外市場的營銷邏(luo)輯,是中國企業成功出海的關鍵。企業站在世界(jie)的視角來回看中國,才能更(geng)高效地理解並(bing)融入海外市場。
企業出海5大避坑指南
在這個技術爆發、信息爆炸的時代(dai),隨著技術的不斷發展和(he)消(xiao)費者行為的變化,海外市場的營銷手段(duan)也在不斷更(geng)新和(he)升級。因此,出海企業持續(xu)學習海外企業的新技術和(he)營銷策略提升獲客效率和(he)客戶留存率的同時,也要注意幾(ji)個方麵的問題。
01
中國式出海要不得!
首先“客戶感知到的價值才是可以(yi)變現的。” 不管是做遊(you)戲(xi)還是生產設備出海,或者軟件以(yi)及其他服務。海外客戶隻有感知到價值才是重要的,如果(guo)他們沒有辦法通過郵件、網站,或者通過銷售(shou)第一時間感受到個性化的體(ti)驗,這可能不是產品的原因,而是宣傳方式出了問題。
02
向海外企業學習出海營銷策略
我們要向海外企業學習,調整具體(ti)的營銷策略或者說(shuo)是資源配置。我們發現,很(hen)多中國企業,尤其是客單價很(hen)高的企業,他們會依(yi)托大客戶銷售(shou)的營銷方式,但是這在國際上是行不通的。例如在中國,贈(zeng)送如茅(mao)台(tai)等高端禮(li)品能有效維護客戶關係,但這一策略在其它國家可能行不通,因此,企業在分配資源時,需根據客戶的集中度和(he)營銷銷售(shou)方式靈活調整策略,以(yi)適應(ying)不同市場的特(te)點。
03
向海外企業學習出海的戰役(yi)打(da)法
很(hen)多客戶談到,為什麼投放(fang)了穀歌廣(guang)告(gao),卻(que)達不到理想的效果(guo)。這個問題很(hen)簡單,因為這是用“點”的思維來理解營銷邏(luo)輯。很(hen)多中國企業在出海後仍然用著“花錢了事”的方法來做品牌公關。這是中國式思維,而海外市場偏重於“線性”的營銷模式,每一位客戶均有專(zhuan)門的溝(gou)通環(huan)節,且每個節點均應(ying)精(jing)準把握(wo)。因此,企業至少應(ying)構建全(quan)麵的營銷流程以(yi)迎接海外市場的挑戰。
04
馬上用工具:1個人幹3個人的活
還有就是我們要擁抱(bao)工具,這些(xie)工具可以(yi)幫助提升效率。比(bi)如通過穀歌的SEO優化,可以(yi)讓獲得更(geng)多的用戶搜(sou)索,由此更(geng)好地判斷企業網站的表現,以(yi)便(bian)及時調整內容。
我經常跟客戶高管溝(gou)通,要做端到端的分析。比(bi)如我們在穀歌的廣(guang)告(gao)投放(fang)成本,在一個月或者一個銷售(shou)周期結束之後,要知道回來了多少錢。每個訂單是什麼,由哪(na)位銷售(shou)跟進,這才是我們應(ying)該做的事情。而這些(xie)事情是不是可以(yi)有標(biao)準的報表,不要把時間花在沒有意義的事情上。通過營銷工具,能夠達到“1個人頂3個人”的工作效率。
05
海外數字化獲客務必(bi)要注意“合法合規”
數字化合規也是出海企業必(bi)須關注的事情。各國對數據、隱私(si)的監管力度加強,迫使(shi)企業重視海外安(an)全(quan)合規;同時,各地不同的財務、稅務合規要求,也給企業的海外財稅運作帶來了挑戰。在過程中,企業必(bi)須遵(zun)循(xun)如歐(ou)洲的GDPR、中國的《個人信息保護法》等規章製度,來保障數據合法性。
我們也可通過數字化工具,例如金蝶雲·星空這樣的產品,落地全(quan)球多種(zhong)語言及及海外經營的財務準則、稅務法規,包括海外當地數據的存儲、脫敏、加密,幫助企業在海外市場更(geng)好地合規。
結語
全(quan)球化進程加劇,在出海過程中,中國企業應(ying)該堅持本土化和(he)全(quan)球化的結合,既(ji)要深入了解海外市場的需求和(he)特(te)點,又要發揮自身的優勢和(he)特(te)長。中國企業出海營銷是一個複(fu)雜而充滿(man)挑戰的過程。通過深入了解海外市場、適應(ying)海外營銷邏(luo)輯、注重品牌建設和(he)文化傳播等方式,中國企業可以(yi)逐(zhu)步(bu)走(zou)出“水土不服”的誤區,實現全(quan)球化發展的目標(biao)。