虎邦辣醬借助(zhu)紛享銷客CRM構建全(quan)鏈路數字化體(ti)係，實現在客戶全(quan)生命周期管理、門店拜訪(fang)管理、企業創(chuang)新力等多(duo)方麵進(jin)行提升，實現不(bu)同渠道之間的流量轉化以及(ji)不(bu)同渠道勢能的附加跟協同，與消費者(zhe)實現更(geng)多(duo)的觸(chu)點互動，實現消費行為的引導、轉化。
在帶(dai)領虎邦辣醬以外賣渠道“奇襲”中國(guo)辣醬市場(chang)，並乘(cheng)勢打造了中國(guo)肉辣醬這一新品類前，虎邦辣醬創(chuang)始人&CEO陸文金已經在餐(can)飲、快消品行業有近(jin)二(er)十年的銷售(shou)經驗，在品牌定位、營銷運營、渠道管理、銷售(shou)組織管理等方麵以獨到的見解和實戰派(pai)的管理方法、營銷策略而被業內人熟(shu)知(zhi)，曾(zeng)在三年時間就(jiu)把(ba)一個西班(ban)牙橄欖油品牌做到了中國(guo)市場(chang)首位。
2015年10月，創(chuang)辦虎邦辣醬後，陸文金和團隊(dui)仔(zi)細(xi)考察了中國(guo)辣醬市場(chang)渠道，並選(xuan)擇(ze)了搭(da)載外賣這個超級渠道，快速建立了一個精通外賣運營的團隊(dui)，用五年時間完成了從0到1的突破，以幫助(zhu)外賣商家提供運營服務為切(qie)入點，短時間就(jiu)將虎邦辣醬快速擴張到了2萬(wan)多(duo)家外賣網點，並通過獨特(te)多(duo)種品牌露(lu)出和營銷方式(shi)，使消費者(zhe)對(dui)虎邦辣醬的認知(zhi)率達到了41%。
用數字說話，這是陸文金與很(hen)多(duo)傳(chuan)統餐(can)飲、快消品企業創(chuang)始人在經營思路上很(hen)大的不(bu)同。
在打造中國(guo)肉辣醬新品類後，曾(zeng)經為快消品企業立下“汗馬功勞”的傳(chuan)統營銷方式(shi)也在數字經濟時代受到越來(lai)越大的挑戰。因此，陸文金與團隊(dui)也開(kai)始謀求營銷方式(shi)的數字化，為虎邦辣醬的第二(er)次(ci)增長插上翅膀。
營銷手段(duan)數字化的必然
在陸文金看來(lai)，數字化如同企業的神經係統，神經末梢即(ji)是業務員(yuan)。原先地推(tui)業務員(yuan)每(mei)天拜訪(fang)多(duo)少(shao)家客戶、路線是什麼，做了多(duo)少(shao)工作都是很(hen)難(nan)量化和考核的，但是通過CRM係統，管理者(zhe)可以直(zhi)觀地了解業務員(yuan)每(mei)天的工作流程、工作路線、拜訪(fang)情況(kuang)以及(ji)客戶情況(kuang)，這就(jiu)是營銷體(ti)係數字化的一個具(ju)體(ti)價值。而且，通過外賣平(ping)台虎邦辣醬已經觸(chu)達了上億的消費者(zhe)，如何把(ba)這些場(chang)景中的消費者(zhe)通過掃碼等方式(shi)轉化成虎邦辣醬的私域流量，也是希望(wang)通過營銷體(ti)係數字化解決的問題。
虎邦辣醬打造了獨特(te)的上下遊產業鏈，開(kai)創(chuang)了新品類，在口味、包裝上實現了產品創(chuang)新。對(dui)於下一步(bu)的營銷重點，虎邦辣醬也做了進(jin)一步(bu)的部署。
- 1、把(ba)目標客戶做到可識別、可引流，並進(jin)行有效(xiao)分類，通過一定的標簽實現不(bu)同歸類；
- 2、通過提高(gao)拜訪(fang)效(xiao)率，且針對(dui)異常問題去處理和維護，同時不(bu)能因為員(yuan)工的流失導致客戶的流失；
- 3、把(ba)更(geng)多(duo)的消費者(zhe)從外賣場(chang)景引導到電商場(chang)景，從辦公室消費轉換到家庭消費。
在陸文金看來(lai)，與紛享銷客的合作是虎邦辣醬構建全(quan)鏈路數字化體(ti)係的一個重要標誌：希望(wang)借助(zhu)紛享銷客在快消行業的豐富實踐經驗與深厚技術能力，助(zhu)力虎邦辣醬在客戶全(quan)生命周期管理、門店拜訪(fang)管理、企業創(chuang)新力等多(duo)方麵進(jin)行提升，實現不(bu)同渠道之間的流量轉化以及(ji)不(bu)同渠道勢能的附加跟協同，與消費者(zhe)實現更(geng)多(duo)的觸(chu)點互動，實現消費行為的引導、轉化。
數字化的“底蘊”與“理想”
數字化到底是什麼？陸文金一直(zhi)在自(zi)問。
立足於營銷角度(du)，陸文金表示，數字化應該(gai)是企業的神經係統，更(geng)是一個業務員(yuan)工作流程的科學化過程。CRM係統可以把(ba)業務員(yuan)每(mei)天的工作流程、問題、客戶反饋等量化，隨著AI技術的逐漸(jian)成熟(shu)，也會幫助(zhu)企業更(geng)高(gao)效(xiao)率解決一些傳(chuan)統上依靠(kao)人力解決的事情。
為了應對(dui)業務調整(zheng)、業務增長、渠道變化等，紛享銷客在CRM體(ti)係中構建了一個PaaS技術底座，不(bu)僅(jin)能解決上述短期業務增速問題，也能匹配中長期戰略的落地。向內應該(gai)用數據做驅動，通過部署CRM讓(rang)企業對(dui)整(zheng)體(ti)策略戰略的執行有更(geng)敏(min)捷的洞察力，能及(ji)時的做出下一個階段(duan)的判斷和調整(zheng)；向外則通過渠道的數字化管理，實現交易連接、業務連接、服務連接、客戶連接等，當客戶業務發生變化時，對(dui)企業自(zi)身的營銷體(ti)係不(bu)會產生不(bu)利影響。
“我們的生產線已經實現了自(zi)動化，也通過各(ge)種互聯網營銷擴大了品牌知(zhi)名度(du)，現在的核心(xin)就(jiu)是要借力數字化提升營銷能力。”陸文金對(dui)與紛享銷客的合作也提出了“理想”目標，“讓(rang)虎邦辣醬實現對(dui)流量池(chi)的管理、規劃、連接和管控，甚至讓(rang)消費場(chang)景實現交叉覆蓋，便於消費者(zhe)的跨場(chang)景消費，並持續提高(gao)品牌對(dui)消費者(zhe)的影響。”
布局(ju)數據化建設，引領辣醬行業全(quan)域消費時代
早在2016年初，虎邦辣醬在集中所有業務資源開(kai)辟外賣戰場(chang)的同時，就(jiu)已開(kai)始進(jin)行思維轉型，由強調自(zi)身產品競爭力轉型為夥伴(ban)生態思維，把(ba)與外賣商家的合作關係轉變為利益(yi)共同體(ti)關係，同時也開(kai)始著力建設企業的數字化體(ti)係，加速業務的全(quan)麵發展，實現精細(xi)化運營。
陸文金坦言，如今幾乎所有的消費品企業都在謀求向數字化轉型，虎邦辣醬也麵臨著困擾消費品企業的一係列問題，例如早期沿(yan)用下來(lai)的地推(tui)模式(shi)如何被科學管控，合作門店的動態變化如何降低(di)對(dui)虎邦辣醬的影響，如何實現渠道的數字化管理。
“如今大概有63%的網民是全(quan)渠道消費，可能是線下看到信息(xi)在線上買，也可能是在線上看到信息(xi)在線下買，對(dui)這種全(quan)場(chang)景購物的渠道，虎邦要如何實現把(ba)控和管理，實現全(quan)域分銷？”
在這個問題引導下，虎邦辣醬幾年間在渠道商做了很(hen)多(duo)拓展和創(chuang)新，也隨之發現了很(hen)多(duo)問題。
- 1、早期較(jiao)為依賴的外賣渠道的邊際(ji)效(xiao)益(yi)越來(lai)越少(shao)，而電商平(ping)台的持續增長依賴於虎邦辣醬要繼續拓展更(geng)多(duo)線上渠道。
- 2、渠道與渠道之間、區(qu)域與區(qu)域之間，甚至員(yuan)工與員(yuan)工之間的互相孤立狀態都不(bu)利於不(bu)同業務板塊之間的協同與賦能，也不(bu)利於企業直(zhi)觀地分析和處理渠道問題。
信息(xi)化節奏配稱業務發展，帶(dai)動企業最大價值轉換
虎邦辣醬營銷管理總監季(ji)忠凱：
此前虎邦辣醬企業內部的管理更(geng)多(duo)依賴於ERP係統，但當下數字化的重點是讓(rang)渠道管理更(geng)簡單和高(gao)效(xiao)，所以需要集中解決三個問題。
- 找到匹配公司戰略執行的數字化營銷部署節奏
- 盡可能不(bu)浪費資源合適且保持創(chuang)新能力
- 找準(zhun)數字化信息(xi)化跟業務的結構的匹配問題
後疫情時代，快消品企業的門店客戶、渠道也有了更(geng)多(duo)不(bu)確定性(xing)因素，如何最大限度(du)地降低(di)這些變化對(dui)虎邦辣醬的影響，也是虎邦辣醬在渠道管理上的一大考慮。
無(wu)接觸(chu)消費的興起，讓(rang)虎邦辣醬每(mei)年都可通過外賣渠道觸(chu)達上億人次(ci)，如何充分使這類數據發揮更(geng)大利用價值，把(ba)外賣場(chang)景引導到電商場(chang)景，把(ba)辦公室消費轉換到家庭消費，提高(gao)這些場(chang)景引導、轉化率，正(zheng)是虎邦辣醬在數字營銷上接下來(lai)要麵臨的新課(ke)題。
CRM賦能數字營銷轉型
已經是虎邦辣醬“資深用戶”的紛享銷客副總裁(cai)張睿在訪(fang)談中表示，快消品企業的數字化建設考驗的是節奏，企業必須要結合短期目標和未來(lai)中長期戰略一同考慮和部署數字化方案，以點-線-麵-網的順序，先解決短、中期問題，再匹配中長期戰略，最終(zhong)形成自(zi)身的數字化能力，實現戰略的落地。
數字化的能力的意義在於讓(rang)企業變得(de)更(geng)加的敏(min)捷、能夠更(geng)充分地洞察消費者(zhe)，所以一方麵向內應該(gai)用數據做驅動，通過部署CRM讓(rang)企業對(dui)整(zheng)體(ti)策略戰略的執行有更(geng)敏(min)捷的洞察力，能及(ji)時的做出下一個階段(duan)的判斷和調整(zheng)；向外則通過渠道的數字化管理，實現交易連接、業務連接、服務連接、客戶連接等，真(zhen)正(zheng)洞察到消費者(zhe)的來(lai)源和購買鏈條，以便更(geng)好地規劃營銷通路，實現終(zhong)端(duan)的高(gao)效(xiao)運營。隨著數據的積累，不(bu)僅(jin)要實現靜態的終(zhong)端(duan)基礎數據管理，也實現動態的終(zhong)端(duan)客戶運營管理體(ti)係。
營銷手段(duan)數字化的必然
在陸文金看來(lai)，數字化如同企業的神經係統，神經末梢即(ji)是業務員(yuan)。原先地推(tui)業務員(yuan)每(mei)天拜訪(fang)多(duo)少(shao)家客戶、路線是什麼，做了多(duo)少(shao)工作都是很(hen)難(nan)量化和考核的，但是通過CRM係統，管理者(zhe)可以直(zhi)觀地了解業務員(yuan)每(mei)天的工作流程、工作路線、拜訪(fang)情況(kuang)以及(ji)客戶情況(kuang)，這就(jiu)是營銷體(ti)係數字化的一個具(ju)體(ti)價值。而且，通過外賣平(ping)台虎邦辣醬已經觸(chu)達了上億的消費者(zhe)，如何把(ba)這些場(chang)景中的消費者(zhe)通過掃碼等方式(shi)轉化成虎邦辣醬的私域流量，也是希望(wang)通過營銷體(ti)係數字化解決的問題。
虎邦辣醬打造了獨特(te)的上下遊產業鏈，開(kai)創(chuang)了新品類，在口味、包裝上實現了產品創(chuang)新。對(dui)於下一步(bu)的營銷重點，虎邦辣醬也做了進(jin)一步(bu)的部署。
- 1、把(ba)目標客戶做到可識別、可引流，並進(jin)行有效(xiao)分類，通過一定的標簽實現不(bu)同歸類；
- 2、通過提高(gao)拜訪(fang)效(xiao)率，且針對(dui)異常問題去處理和維護，同時不(bu)能因為員(yuan)工的流失導致客戶的流失；
- 3、把(ba)更(geng)多(duo)的消費者(zhe)從外賣場(chang)景引導到電商場(chang)景，從辦公室消費轉換到家庭消費。
在陸文金看來(lai)，與紛享銷客的合作是虎邦辣醬構建全(quan)鏈路數字化體(ti)係的一個重要標誌：希望(wang)借助(zhu)紛享銷客在快消行業的豐富實踐經驗與深厚技術能力，助(zhu)力虎邦辣醬在客戶全(quan)生命周期管理、門店拜訪(fang)管理、企業創(chuang)新力等多(duo)方麵進(jin)行提升，實現不(bu)同渠道之間的流量轉化以及(ji)不(bu)同渠道勢能的附加跟協同，與消費者(zhe)實現更(geng)多(duo)的觸(chu)點互動，實現消費行為的引導、轉化。
數字化的“底蘊”與“理想”
數字化到底是什麼？陸文金一直(zhi)在自(zi)問。
立足於營銷角度(du)，陸文金表示，數字化應該(gai)是企業的神經係統，更(geng)是一個業務員(yuan)工作流程的科學化過程。CRM係統可以把(ba)業務員(yuan)每(mei)天的工作流程、問題、客戶反饋等量化，隨著AI技術的逐漸(jian)成熟(shu)，也會幫助(zhu)企業更(geng)高(gao)效(xiao)率解決一些傳(chuan)統上依靠(kao)人力解決的事情。
為了應對(dui)業務調整(zheng)、業務增長、渠道變化等，紛享銷客在CRM體(ti)係中構建了一個PaaS技術底座，不(bu)僅(jin)能解決上述短期業務增速問題，也能匹配中長期戰略的落地。向內應該(gai)用數據做驅動，通過部署CRM讓(rang)企業對(dui)整(zheng)體(ti)策略戰略的執行有更(geng)敏(min)捷的洞察力，能及(ji)時的做出下一個階段(duan)的判斷和調整(zheng)；向外則通過渠道的數字化管理，實現交易連接、業務連接、服務連接、客戶連接等，當客戶業務發生變化時，對(dui)企業自(zi)身的營銷體(ti)係不(bu)會產生不(bu)利影響。
“我們的生產線已經實現了自(zi)動化，也通過各(ge)種互聯網營銷擴大了品牌知(zhi)名度(du)，現在的核心(xin)就(jiu)是要借力數字化提升營銷能力。”陸文金對(dui)與紛享銷客的合作也提出了“理想”目標，“讓(rang)虎邦辣醬實現對(dui)流量池(chi)的管理、規劃、連接和管控，甚至讓(rang)消費場(chang)景實現交叉覆蓋，便於消費者(zhe)的跨場(chang)景消費，並持續提高(gao)品牌對(dui)消費者(zhe)的影響。”
布局(ju)數據化建設，引領辣醬行業全(quan)域消費時代
早在2016年初，虎邦辣醬在集中所有業務資源開(kai)辟外賣戰場(chang)的同時，就(jiu)已開(kai)始進(jin)行思維轉型，由強調自(zi)身產品競爭力轉型為夥伴(ban)生態思維，把(ba)與外賣商家的合作關係轉變為利益(yi)共同體(ti)關係，同時也開(kai)始著力建設企業的數字化體(ti)係，加速業務的全(quan)麵發展，實現精細(xi)化運營。
陸文金坦言，如今幾乎所有的消費品企業都在謀求向數字化轉型，虎邦辣醬也麵臨著困擾消費品企業的一係列問題，例如早期沿(yan)用下來(lai)的地推(tui)模式(shi)如何被科學管控，合作門店的動態變化如何降低(di)對(dui)虎邦辣醬的影響，如何實現渠道的數字化管理。
“如今大概有63%的網民是全(quan)渠道消費，可能是線下看到信息(xi)在線上買，也可能是在線上看到信息(xi)在線下買，對(dui)這種全(quan)場(chang)景購物的渠道，虎邦要如何實現把(ba)控和管理，實現全(quan)域分銷？”
在這個問題引導下，虎邦辣醬幾年間在渠道商做了很(hen)多(duo)拓展和創(chuang)新，也隨之發現了很(hen)多(duo)問題。
- 1、早期較(jiao)為依賴的外賣渠道的邊際(ji)效(xiao)益(yi)越來(lai)越少(shao)，而電商平(ping)台的持續增長依賴於虎邦辣醬要繼續拓展更(geng)多(duo)線上渠道。
- 2、渠道與渠道之間、區(qu)域與區(qu)域之間，甚至員(yuan)工與員(yuan)工之間的互相孤立狀態都不(bu)利於不(bu)同業務板塊之間的協同與賦能，也不(bu)利於企業直(zhi)觀地分析和處理渠道問題。
信息(xi)化節奏配稱業務發展，帶(dai)動企業最大價值轉換
虎邦辣醬營銷管理總監季(ji)忠凱：
此前虎邦辣醬企業內部的管理更(geng)多(duo)依賴於ERP係統，但當下數字化的重點是讓(rang)渠道管理更(geng)簡單和高(gao)效(xiao)，所以需要集中解決三個問題。
- 找到匹配公司戰略執行的數字化營銷部署節奏
- 盡可能不(bu)浪費資源合適且保持創(chuang)新能力
- 找準(zhun)數字化信息(xi)化跟業務的結構的匹配問題
後疫情時代，快消品企業的門店客戶、渠道也有了更(geng)多(duo)不(bu)確定性(xing)因素，如何最大限度(du)地降低(di)這些變化對(dui)虎邦辣醬的影響，也是虎邦辣醬在渠道管理上的一大考慮。
無(wu)接觸(chu)消費的興起，讓(rang)虎邦辣醬每(mei)年都可通過外賣渠道觸(chu)達上億人次(ci)，如何充分使這類數據發揮更(geng)大利用價值，把(ba)外賣場(chang)景引導到電商場(chang)景，把(ba)辦公室消費轉換到家庭消費，提高(gao)這些場(chang)景引導、轉化率，正(zheng)是虎邦辣醬在數字營銷上接下來(lai)要麵臨的新課(ke)題。
CRM賦能數字營銷轉型
已經是虎邦辣醬“資深用戶”的紛享銷客副總裁(cai)張睿在訪(fang)談中表示，快消品企業的數字化建設考驗的是節奏，企業必須要結合短期目標和未來(lai)中長期戰略一同考慮和部署數字化方案，以點-線-麵-網的順序，先解決短、中期問題，再匹配中長期戰略，最終(zhong)形成自(zi)身的數字化能力，實現戰略的落地。
數字化的能力的意義在於讓(rang)企業變得(de)更(geng)加的敏(min)捷、能夠更(geng)充分地洞察消費者(zhe)，所以一方麵向內應該(gai)用數據做驅動，通過部署CRM讓(rang)企業對(dui)整(zheng)體(ti)策略戰略的執行有更(geng)敏(min)捷的洞察力，能及(ji)時的做出下一個階段(duan)的判斷和調整(zheng)；向外則通過渠道的數字化管理，實現交易連接、業務連接、服務連接、客戶連接等，真(zhen)正(zheng)洞察到消費者(zhe)的來(lai)源和購買鏈條，以便更(geng)好地規劃營銷通路，實現終(zhong)端(duan)的高(gao)效(xiao)運營。隨著數據的積累，不(bu)僅(jin)要實現靜態的終(zhong)端(duan)基礎數據管理，也實現動態的終(zhong)端(duan)客戶運營管理體(ti)係。
