日期:2021-08-26
當市場中同類型的軟件在功能層(ceng)麵都能滿足(zu)企(qi)業的需求時,軟件選型怎(zen)麼選?山東金潤德新材料(liao)科技股份(fen)有限公司(以下簡稱(chen)金潤德)CIO楊建說:”選型首先是要選人。” 紛享銷客CRM讓(rang)金潤德得(de)以更(geng)加高效(xiao)地發掘(jue)數據財富、提升(sheng)線索轉化效(xiao)能、優化銷售管理水平,提升(sheng)團隊建設能力。同時,兩方攜手,還將為(wei)下一步(bu)的智慧(hui)車間打下堅(jian)實基礎(chu)。
當市場中同類型的軟件在功能層(ceng)麵都能滿足(zu)企(qi)業的需求時,軟件選型怎(zen)麼選?這恐怕是CIO比較難以回答的問題(ti)。山東金潤德新材料(liao)科技股份(fen)有限公司(以下簡稱(chen)金潤德)CIO楊建的體(ti)會是“選人”。
“選型就是選人。合作夥伴的銷售團隊、技術團隊,是信息係統能不能順利上線的一個非常重(zhong)要的因素。”楊建說。 2020年5月,金潤德攜手紛享銷客,開始實施CRM項目,當年9月正式上線。目前,CRM應用順利,尤(you)其是其銷售線索管理,從(cong)線索到客戶轉化到成交,以及到後期的數據分析統計(ji)、客戶數據沉澱等,一舉解決了金潤德在銷售管理中麵臨的難題(ti)。
CRM作為(wei)數字化管理的一個有機組成,在企(qi)業發展到一定(ding)階段後開始凸(tu)顯其重(zhong)要性。“一兩條槍”,管理靠吼。但如(ru)銷售上了規模,銷售團隊龐(pang)大,很容(rong)易做出一本糊塗賬。尤(you)其是在當下,線上優先,線索管理、客戶轉化、數據分析等,信息係統不可或(huo)缺。金潤德作為(wei)知(zhi)名不鏽鋼產品製(zhi)造商,發展多年後,走到了這一階段。
近年來,國內工業化、城鎮(zhen)化進程(cheng)的加速(su),以及居(ji)民生活水平的不斷提升(sheng),我國不鏽鋼產業快速(su)發展。隨著(zhou)國家和(he)有關部門(men)高度重(zhong)視居(ji)民飲水安全和(he)飲用水衛生,在政府和(he)市場需求的推動下,不鏽鋼水管將在千(qian)家萬(wan)戶的健康用水中發揮重(zhong)要作用。
與傳統的PVC水管、鍍鋅鋼管、鐵管相比,不鏽鋼水管具(ju)有節(jie)能環(huan)保、安全可靠、健康衛生、耐用、耐腐蝕、不生鏽、強度高等優點,基於此,這種新型水管正逐漸進入民用市場。當然,不鏽鋼水管,隻是龐(pang)大的不鏽鋼產品中的一種。
位於山東淄博周(zhou)村(cun)區不鏽鋼產業園區的山東金潤德新材料(liao)科技股份(fen)有限公司,是國家級高新技術企(qi)業,擁有“金潤德”、“久潤利華”兩大專屬品牌的新三板(ban)企(qi)業,“金潤德”品牌專業生產不鏽鋼工業焊管、換熱器管、鈦合金、高鎳合金等有色金屬管;“久潤利華”品牌專業生產不鏽鋼水管及管件。
近兩年,進入不鏽鋼產品製(zhi)造行業的企(qi)業越來越多,包括(kuo)一些傳統PVC水管生產商也相繼(ji)“入圈”。雖然行業整體(ti)有一定(ding)的政策性紅利,以及市場尚處於啟動期,但顯然競(jing)爭已開始加劇。此時,進一步(bu)推進企(qi)業信息化、數字化,提升(sheng)管理能力,成為(wei)必然之選。
事實上,金潤德在2020年上CRM之前,已經具(ju)有了近10年的信息化曆程(cheng),應該說與國內大部分企(qi)業的步(bu)伐是一致(zhi)的。公司成立於2007年,2010年,金潤德上線財務模塊,目的是解決財務電算化、自動化總賬管理等需求。隨著(zhou)企(qi)業的發展,到2014年前後,先後上線供應鏈管理係統SCM,以及采購、銷售、庫存、總賬、固定(ding)資產管理係統等。2018年,金潤德上線了生產計(ji)劃、車間MES係統。
目前,金潤德的信息係統已經全部打通,信息化的整體(ti)效(xiao)能日益顯著。通過信息係統,財務核(he)算的效(xiao)率提高很多。生產現場管理、計(ji)劃安排也有條不紊,對生產部門(men)的管理帶來了比較大的幫(bang)助(zhu)。
在這種情況下,如(ru)何(he)進一步(bu)推進數字化管理上台階,不可回避。尤(you)其是隨著(zhou)企(qi)業的發展,銷售團隊日益壯大,作為(wei)直接接觸(chu)客戶並帶來營收(shou)的業務部門(men),精益管理提上日程(cheng)。
2019年底2020年初,金潤德開始考慮使用CRM係統。楊建介紹,從(cong)業務需求層(ceng)麵,金潤德實施CRM有以下一些原(yuan)因。
一是,金潤德的產品有工業及民用兩大類,因此有兩個銷售團隊,這兩個團隊的銷售模式不太一樣,不鏽鋼工業焊管直接麵對終(zhong)端客戶;不鏽鋼水管定(ding)位於家用民用,更(geng)多的是靠代理商和(he)合作夥伴,兩者(zhe)在業務管理方麵差(cha)別(bie)很大。怎(zen)麼管理這兩個部門(men),以及相應的客戶數據,是金潤德麵臨的一個問題(ti)。
二是,銷售人員的離職(zhi)率很高,很多銷售人員開拓的客戶會隨著(zhou)員工的離職(zhi)而流失(shi),數據不能保留在信息係統中。客戶的重(zhong)新開發,帶來工作量、時間和(he)金錢(qian)的投入成本太高,因此希望上CRM係統解決這個問題(ti)。
三是,原(yuan)來銷售團隊在外麵做不同的項目,不同項目之間怎(zen)麼報備避免重(zhong)複,以及杜絕虛假報價。還有,怎(zen)麼樣總結好的銷售經驗給(gei)整個銷售團隊進行分享,提高打單(dan)的成功率——也就是知(zhi)識(shi)的沉澱與分享。
四是,金潤德在2019年成立了專門(men)的市場部,通過網上推廣等渠道(dao)獲客。怎(zen)麼樣把銷售線索到客戶轉化到最後成交的過程(cheng)都記錄在係統裏(li),進行對應的統計(ji)分析,包括(kuo)在獲客的過程(cheng)中投入了多少成本,哪個途(tu)徑更(geng)好等。以及怎(zen)麼樣快速(su)、準確地考核(he)銷售人員。
五是,傳統的ERP在移動辦公方麵,如(ru)解決移動審(shen)批(pi)等工作流方麵存在弱項。金潤德希望通過CRM,能解決一些內部的審(shen)批(pi)(類似OA)需求。
應該說,這些業務需求都具(ju)有一定(ding)的典型性,尤(you)其是線上獲客與轉化的管理與評估(gu),已成為(wei)很多中小企(qi)業的剛性需求。
實際上,金潤德和(he)紛享銷客在很早之前就已經有初步(bu)的合作,當時應用了早期的CRM版本,功能主(zhu)要是業務人員打卡,以及每(mei)天(tian)的工作日誌彙報等。這為(wei)兩家企(qi)業的合作埋(mai)下了伏筆。
實施CRM,需求明確後,就要選型。在綜(zong)合考慮團隊、係統接口、成本等綜(zong)合因素後,金潤德選擇了紛享銷客CRM,經過約3個月的實施,CRM係統順利上線,從(cong)而邁(mai)出客戶管理數字化的重(zhong)要一步(bu)。
雖然需求並不複雜,但不意味著(zhou)信息化要粗枝大葉,相反,在企(qi)業進入穩定(ding)發展期,信息化更(geng)需要務實和(he)精細(xi)。楊建說:“選型首先是要選人。合作夥伴的銷售團隊、技術團隊,是信息係統能否順利上線的一個非常重(zhong)要的原(yuan)因。紛享銷客的團隊更(geng)務實,給(gei)我帶來更(geng)多的信心(xin)。”
他表示,如(ru)果(guo)合作夥伴很到位,會對給(gei)實施工作帶來很大的幫(bang)助(zhu)。減少時間,提高成功率。因為(wei)他們一方麵有豐富的經驗,另一方麵更(geng)容(rong)易從(cong)客戶的角度去考慮問題(ti),怎(zen)麼樣製(zhi)定(ding)出適合的方案。
對楊建而言,另外一個重(zhong)要問題(ti)就是係統接口,是影(ying)響項目能否成功的重(zhong)要因素。如(ru)果(guo)接口做不好,使用部門(men)會很煩,意見會很多,會直接影(ying)響項目成功。在CRM項目中,更(geng)實際的是要考慮到銷售接單(dan)成功後怎(zen)麼轉入ERP係統,然後ERP係統怎(zen)麼把數據回饋到CRM中來,此時接口就是關鍵因素。由於金蝶是紛享銷客的戰略(lue)投資方之一,也是解決方案層(ceng)麵的合作夥伴。而金潤德使用的是金蝶公司的ERP,這成為(wei)一個重(zhong)要的考量因素。
目前,金潤德整體(ti)的CRM已經全部上線,從(cong)售前到成交,已經全部打通,正常運營。主(zhu)要的功能模塊中,首先是銷售線索管理。市場部每(mei)天(tian)通過網上推廣得(de)來的線索,都導入到CRM係統,係統根(gen)據設定(ding)的區域,把銷售線索配給(gei)不同的銷售團隊,業務人員跟進,推進客戶轉化與成交。
其次是類似於“展會”的模塊。金潤德定(ding)期參加全國不同的展會如(ru)水展、化工展。那麼參加展會投入了多少成本,獲得(de)多少線索,拿(na)到多少名片,與多少潛在客戶溝(gou)通等等,通過該模塊進行錄入與分析,還能知(zhi)道(dao)參加過的哪個展會效(xiao)果(guo)更(geng)好。
這些功能中,金潤德最看重(zhong)的是前端從(cong)線索轉化到成交,解決了之前業務人員離職(zhi)造成大量客戶流失(shi)的問題(ti),這給(gei)金潤德留下了很多數據財富,有利於對這部分數據做深入挖掘(jue),或(huo)者(zhe)優化銷售管理,提升(sheng)團隊建設。
CRM上線之前,有些技術數據要手工導入到係統裏(li)麵去。紛享銷客的實施工程(cheng)師(shi)卻(que)加班加點默默完成了這項工作。這一點,楊建感觸(chu)比較很深,而且“通過這個事情印(yin)證了之前的一個觀點:選擇團隊很重(zhong)要。他們非常務實,會站在用戶的角度去考慮。”
“合適的軟件,合適的合作夥伴,做正確的事情,滿足(zu)了我們準確的需求。”楊健評價說。
由於金潤德公司的領導對企(qi)業數字化、智能化非常支持,對新鮮(xian)事物的接受能力很強,所以對信息部門(men)也提了很多要求。2021年,金潤德將把質檢、MES的應用繼(ji)續(xu)深化。
楊建透露,未來,公司將用自動化或(huo)者(zhe)半(ban)自動化的設備來代替現在很多人工操作設備,同時,將通過PLC工業網關收(shou)集生產數據,再通過MES係統進行整合,為(wei)下一步(bu)的智慧(hui)車間打下堅(jian)實的基礎(chu)。與此同時,5G應用、供應鏈整合,也都在規劃之中。
從(cong)業務實際需求出發,循序漸進,是金潤德信息化、數字化的一大特點。